Самый важный ингредиент для команды сбыта

Я должен сказать, что за более чем 20 лет моей карьеры не было неважных деталей для достижения успеха в продажах. Товар, который вы продаете, должен быть качественным и в него должен верить торговый представитель. Логистика должна быть эффективной, чтобы своевременно доставлять свежие продукты во все, даже самые отдаленные регионы. Дистрибьюторы должны быть сильными в своих регионах, выполняя свою работу сверх ожиданий.

Но что может убить все вышеперечисленные колоссальные усилия в бизнесе или наоборот — вывести его на новый уровень — так это лидерство. Из своей практики могу сказать, что наиболее важной частью правильного лидерства является справедливость.

Справедливость звучит радужно и выглядит так, будто кто-то с высоким моральным духом идеально управляет командой, в результате такого управления все довольны работают не покладая рук. Однако, на практике это означает, что ежедневно руководителю делать выбор из нескольких неидеальных вариантов.

Как только какое-либо решение принято, сотрудники сами для себя решают на сколько оно было справедливым. Если смотреть шире — это относится к трем составляющим справедливости в компании.

Первая касается вклада людей: на сколько учитывается мнение команды при принятии серьезных решений? И учитывается ли вообще?

Во-вторых, как принимаются и реализуются решения с точки зрения фактической информации. Был ли процесс принятия решения прозрачным и последовательным?

И третья составляющая — поведение менеджеров. Объясняют ли менеджеры, почему было принято решение? Вежливы ли они с сотрудниками, активно ли слушают их? На сколько они последовательны в своих действиях?

Когда в компании развита культура принятия справедливых, а зачастую трудных, но справедливых решений, команда начинает понимать, что ее уважают, ценят и слышат, они понимают, как и почему принимаются важные решения, и в конечном итоге руководители, люди и компания получают пользу от такого процесса. Вот почему справедливость является наиболее важным компонентом для успешной команды сбыта.